【視点】売り込まずに受け入れてもらう

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ブランディング視点であなたの仕事に『違い』を作り、『魅力』を生みだす
神戸の販促プランナーの則枝美香(@info_branche)です。

販促マーケットの国際的な専門見本市へ

学びたいことがあれば
会いたい人がいれば
遠くてもその場にいこう、そう思っています。

あ、いうまでもなく趣味でなく仕事の話です。

お金ももちろん大事ですが、時間は命。
何に、誰に時間を割くかは私にとって大事なことです。

というわけで閉店業務から直行で夜行バスに飛び乗っていってきました。

日本最大!販促マーケットの国際的な専門見本市
「第53回インターナショナルプレミアム・インセンティブショー」。
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今年のテーマは「オムニチャネルで成功するSP戦略」
めっちゃハマっているテーマですからいかずにいれなかった!
そして
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販売コンサルタントの久野社長によるセミナー
「販促レターの活用法」を受講するために。

作る技術と売る技術は違う

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みんな集結☆

久野さんは全員が販促経験者で成り立った
店頭プロモーション業務全般を扱う会社の社長です。

物を売ったことがない人間が販売や販売促進を語るのはおかしいので
当たり前かもしれませんが社長も今も店にたったりもされます。

しかしゼロから始めた当時は
お客様はおらず実績もないので値切られる。
朝から晩まで営業に時間をさき
派遣したスタッフは派遣先で苛められ辞めてしまう。

そんなときビジネス書を読みあさり
たった1Pに書かれていた「販促レター」にかけ
毎月取引先に「販促レター」を書きつづけていたそうです。

久野社長にとって「販促レター」は
商品やサービスの売り込みや「アピール」ではなく
お客様の立場にたった「手紙のような」
お得意様専用会報誌。
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「販促レター」をとうした顧客への情報量の積み重ねは
距離感を少しずつなくし
自社のファンをつくり値切られる立場から
「ビジネスパートナー」にかわっていきました。

こまかいテクニックの部分はふれませんが
私も改めて気づかされることはたくさんあります。

○ゆっくりと関係性を築いて信用性の高い情報を流していけば
売り込まずに受け入れてもらえる

○商品やサービスだけでは売れない

○本気で遊ぶことで本気で相手をたのしませる

○自分の立場の主張(アピール)ではなく
お客様とともに成り立つ、盛り上げる(パフォーマンス)的表現を行うこと

オーシャンズイレブン

久野社長となんの話から発展したのかは覚えていませんが
自分の夢はなんなのか、したいことはなんなのか話が出たとき

久野社長は「オーシャンズイレブンのようなそれぞれがプロフェッショナルな会社。
販売の価値を向上したい」といわれていました。

めっちゃクールやないですか^^?

お客様と戦っても何も生まれません。
店頭でもアナログでもSNSでも
お客様の心動かすシナリオを描きながら
私も販売に関わる人間の1人として取り組んでいきたいと思っています。

おまけ

とても刺激的な見本市でしたが
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「低ロットでも印刷できます、何にでも刷れます」という
営業の仕方が多くてその点はちょっと残念だなと思いました。
作る技術と売る技術の違いはこんなとこにも表れているなと思ったり。

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則枝 美香
1978年7月21日生まれ。 学生時代より量販店にて接客業務や店頭販促物の制作に関わる。大阪芸術大学短期大学部を卒業後、量販店営業企画部、消費材ベンダー販売促進部を経て洋菓子メーカー企画部にてプランナー兼デザイナーを担当。 2010年販促企画事務所ブランシュを立ち上げる。 ブランディングで、これからの『あり方』を形にする見せ方と伝え方。 目標設定、行動計画を支援するコンサルティングと 店舗運営、スタッフ研修を行っている。 趣味はマラソン。最近の記録は神戸マラソン2017で4時間54分14秒。 社団法人日本販売士協会販売士。中小企業診断士講座修了。 日本酒ナビゲーター。酒類販売管理者。食品衛生管理者。
則枝 美香

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投稿者: 則枝 美香

則枝 美香
1978年7月21日生まれ。 学生時代より量販店にて接客業務や店頭販促物の制作に関わる。大阪芸術大学短期大学部を卒業後、量販店営業企画部、消費材ベンダー販売促進部を経て洋菓子メーカー企画部にてプランナー兼デザイナーを担当。 2010年販促企画事務所ブランシュを立ち上げる。 ブランディングで、これからの『あり方』を形にする見せ方と伝え方。 目標設定、行動計画を支援するコンサルティングと 店舗運営、スタッフ研修を行っている。 趣味はマラソン。最近の記録は神戸マラソン2017で4時間54分14秒。 社団法人日本販売士協会販売士。中小企業診断士講座修了。 日本酒ナビゲーター。酒類販売管理者。食品衛生管理者。